Conversão de vendas: saiba como impactar seu negócio

Conversão de vendas é uma métrica usada para medir uma operação comercial, mensurando a porcentagem de pessoas que finalizaram uma ação e avançaram no funil de vendas.

Para crescer e melhorar os resultados, muitos vendedores pensam logo de cara na expansão do número de pessoas no topo do funil. Mas quando as organizações trabalham com leads inbound, então é necessário aumentar o tráfego.

Agora, se a estratégia do momento é outbound, então é necessário ter uma lista maior para fazer as prospecções. Isso faz sentido porque quanto mais pessoas entrarem no topo do funil de vendas, mais gente vai chegar até o fundo do funil.

Só que existem ações mais sustentáveis e de longo prazo, com foco em fazer mais com a quantidade de leads que a organização está acostumada a atrair. Em outras palavras, ela vai aumentar os leads de meio e fundo de funil.

Mas para investir em qualquer estratégia relacionada a esse objetivo, é muito importante compreender alguns conceitos.

Primeira marca precisa saber o que é conversão de vendas, de que maneira a conversão é relevante para o negócio e como otimizar essa taxa, e é justamente sobre esses pontos que o texto vai falar.

O que é conversão de vendas?

Conversão de vendas nada mais é do que uma métrica que mostra a quantidade de pessoas que completaram uma ação desejada, e essa ação é conhecida como conversão.

É dessa forma que os potenciais clientes vão avançar no funil de vendas, e existem diversas ações que podem representar uma conversão, por exemplo, quando uma pessoa faz o download de um ebook.

Supondo que alguém esteja procurando informações como preço de reforma de telhado e acesse o site de uma empresa que presta esse serviço, ao realizar uma ação, como preencher o formulário de contato, deixe de ser visitante para se tornar lead.

Então essa pessoa vai passar por todas as etapas do funil de vendas, até que finalmente esteja pronta para comprar. Quando adquire um produto ou serviço vendido pelo negócio, essa pessoa deixa de ser lead para ser cliente.

Importância da taxa de conversão para os negócios

Para compreender a relevância da taxa de conversão para os negócios, primeiro é necessário entender o papel que ela exerce dentro das organizações.

Mais do que qualquer outra, essa métrica permite compreender a eficiência do negócio ao transmitir uma mensagem. Quando a mensagem está impactando o consumidor, faz com que ele saia de sua posição de prospect para se tornar cliente.

As taxas de conversão que falam sobre ações em uma página ou a 15 sons conseguem mostrar a eficiência da equipe na hora de influenciar o comportamento do visitante.

Um fabricante de pergolado piscina madeira precisa acompanhar essa influência porque ela vai fazer com que acompanhe a venda uma solução, além de facilitar esse processo.

Também mostra se os investimentos para convencer a persona são realmente eficientes ou não. Com base nisso, fica claro que a taxa de conversão é uma métrica de marketing extremamente relevante e que consegue indicar o sucesso do negócio.

Ela traz uma dimensão sobre o quanto as pessoas estão mudando o seu comportamento de consumo, como são as ações dos visitantes no site, além de ser capaz de impactar a rotina.

Quando alguém visita um site ou clica no link de um conteúdo, começa sua jornada com a marca, e ela pode levar a compra de um produto, contratação de um serviço, aquisição de conteúdo, entre outras possibilidades.

A partir do momento em que o negócio consegue influenciar positivamente as pessoas, sendo capaz de conduzi-la a tomar uma ação, fica mais fácil medir a taxa proporcional de pessoas que realmente executam.

Aliás, o número obtido pode ser usado para avaliar a eficiência das estratégias de marketing. Mas quando a taxa não está muito boa, a organização pode investir em algumas práticas para melhorá-la.

Taxa de conversão: como melhorá-la?

Uma empresa de manutenção impressora laser pode investir em algumas estratégias que vão ajudar a melhorar a conversão em vendas. Algumas das melhores práticas são:

Identificar o público-alvo

Saber quem é o público alvo da empresa é muito importante para trabalhar uma abordagem assertiva na hora de divulgar produtos e serviços ou colocar as estratégias de vendas em ação.

Uma marca não deve tentar qualquer estratégia, muito menos encher as pessoas de perguntas ou soluções de problemas que elas não possuem e não acreditam que precisam resolver.

Nesse sentido, é necessário primeiro avaliar o produto, saber quais são seus benefícios e identificar os diferenciais. Depois, é interessante fazer uma análise para saber as pessoas e empresas com necessidade de adquiri-lo.

Isso é feito por organizações de todos os segmentos, como uma central de ambulâncias 24 horas. Se houver alguma dúvida na hora de estabelecer a relação, podem-se criar personas com as características do cliente ideal, como:

• Idade;

• Escolaridade;

• Estado civil;

• Gênero;

• Problemas;

• Necessidades;

• Anseios.

A persona é muito importante porque todas as estratégias de vendas e marketing são direcionadas a ela, sendo uma necessidade para negócios de diferentes segmentos.

Continuar prospectando

Mesmo sendo muito importante entender o público que deseja adquirir os produtos e serviços da marca, ainda assim a companhia percorreu apenas metade do caminho.

O gestor não deve se esquecer de que as vendas não vão cair do céu, por isso, é necessário tirar um tempo da semana para prospectar e para estabelecer um contato direto com as pessoas.

Durante esse trabalho, a organização pode fechar algumas vendas, mas caso não seja possível, ainda assim o negócio tem a possibilidade de compreender o que é necessário, o que deve ser feito e como agir.

Organizar o tempo e a equipe

Uma clínica de estética especializada em peeling químico também precisa gerenciar bem o próprio tempo e as tarefas para manter as estratégias sincronizadas.

Mas esse processo está muito além de organizar a agenda e reuniões, visto que se trata de uma rotina dentro do ambiente de trabalho e que de alguma maneira entra ou sai do fluxo de trabalho.

Nenhum tipo de consumidor, tanto B2C quanto B2B, gosta de ficar recebendo ligações de 2 ou 3 pessoas para oferecer um produto a cada dia.

Além de ser uma coisa que incomoda as pessoas, ainda não existe uma empresa que conseguiu obter informações pertinentes que realmente ajudaram a fechar a venda.

A partir do momento em que a organização conquista o potencial cliente, precisa saber quem será o próximo que vai estabelecer um contato, o que será feito no pós-venda, entre outras decisões importantes.

Oferecer um produto único

O cliente olha o bateria de carro delivery de uma mercadoria porque precisa saber quanto ela custa, mas ele sempre vai preferir comprar com empresas que oferecem algo único.

Mesmo existindo outras soluções semelhantes no mercado, ainda assim cada marca precisa se esforçar para que seu produto seja único e consiga oferecer uma excelente experiência para o cliente.

Todo tipo de negócio precisa focar nisso, visto que os consumidores precisam e gostam de ver quando determinada solução vem justamente para fazer a diferença em suas vidas.

Mas é durante a prospecção que as maiores qualidades do produto serão um diferencial potente e farão com que as soluções sejam especiais.

Buscar informação

As clinicas de recuperação para alcoólatras utilizam uma ferramenta CRM para organizar e tratar melhor as informações sobre seus leads.

Quanto mais informações sobre o cliente, maior será o poder de gestão, decisão e planejamento para conquistar o sucesso nas vendas,

Essa ferramenta ajuda muito porque permite que a organização compreenda as necessidades dos consumidores, além de mostrar os caminhos que elas devem percorrer para aumentar a eficácia da conversão de vendas.

Considerar o que o lead acredita

É muito importante descobrir as necessidades dos clientes que pertencem ao nicho de mercado, visto que assim fica mais fácil compreender suas necessidades e falar para as pessoas exatamente aquilo que elas precisam ouvir.

Além de ter um ótimo produto ou serviço, como no caso de uma autoescola especializada em cnh de carros e motos, também é muito importante saber convencer as pessoas e despertar o desejo de compra.

Isso porque antes da jornada de compra, o potencial cliente já tem uma ideia do que pode resolver seu problema, por isso a marca deve falar exatamente aquilo que Kerry deve ouvir.

Considerações finais

Investir em maneiras de melhorar a conversão de vendas é essencial para que o negócio consiga alcançar um espaço cada vez maior em seu mercado de atuação

Boas estratégias de marketing são capazes de convencer as pessoas de que a empresa oferece os melhores produtos e serviços, o que facilita a conversão e melhora os resultados da companhia.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.