5 estratégias de precificação do seu serviço

Aprenda como precificar os seus serviços de maneira adequada e aumente o potencial de vendas 

Os empreendedores que atuam no setor de serviços precisam ficar atentos às estratégias de gestão utilizadas em seus negócios. Independentemente do porte da empresa ou do foco dos serviços, saber precificar vendas traz mais segurança e lucratividade para o negócio, criando um ambiente favorável para o crescimento.

A precificação adequada de um produto ou serviço aumenta o potencial de venda e reduz o risco de perdas. Apesar de ser uma estratégia importante, ainda é comum haver dúvidas a respeito dela. Afinal, como precificar um serviço? 

1. Saiba diferenciar preço e valor

Antes de colocar qualquer número no papel, o gestor precisa conhecer a diferença entre preço e valor. Os dois termos têm significados diferentes, caminhando em direções distintas.

• Preço: está relacionado aos custos de produção, compra e encargos.

• Valor: diz respeito à maneira como as pessoas enxergam uma marca e os serviços/produtos por ela oferecidos. 

Tanto o preço quanto o valor são duas fórmulas que precisam ser levadas em consideração na precificação dos serviços. 

Imagine que você opte por estabelecer preços baixos para os seus serviços. Provavelmente você terá um volume grande de vendas, atingindo um público específico. Por outro lado, se você cobrar preços mais altos, você valoriza o seu serviço, provavelmente vendendo menos, mas para um público que se preocupa também com o valor. 

Nesse contexto, na etapa de precificação, é importante saber relacionar o preço com o valor da marca. Assim, você posicionará sua marca no mercado e construirá uma imagem junto aos consumidores, definindo, inclusive, o tipo de público que será alcançado.

2. Conheça todos os custos

Com o conceito de preço e valor em mente, podemos partir para a próxima etapa: análise dos custos. Antes de definir o preço de um serviço, é necessário entender quanto custa para o empreendedor manter a prestação desse serviço. Nesse sentido, você deve avaliar todos os custos envolvidos na operação para entender a viabilidade comercial das suas operações.

Como custos, considere tudo aquilo que está atrelado à execução do serviço, desde custos fixos até os variáveis. A seguir, listamos alguns exemplos de custos comuns às empresas de prestação de serviços:

• equipamentos;

• locação;

• salários;

• contas de água, energia, internet;

• manutenção de sistemas;

• treinamentos e cursos de especialização;

• materiais; e,

• tributos.

Na prestação de serviços, também é importante analisar a capacidade produtiva. Esse termo é utilizado para se referir ao total de horas que a empresa tem disponíveis para venda dos seus serviços.

Por exemplo, imagine que a sua empresa consegue trabalhar 40 horas semanais. Esse é o estoque de horas de serviço que ela tem para vender e pagar todos os gastos. 

A capacidade produtiva precisa ser levada em consideração na precificação do serviço, pois ela determina o potencial de prestar o serviço e impacta diretamente nos custos e na lucratividade.

3. Não esqueça dos tributos

A tributação é uma despesa que impacta diretamente na precificação dos serviços. O Brasil é um dos países com maior carga tributária do mundo. Por isso, os empreendedores devem estar atentos ao cumprimento das suas obrigações e à inclusão desses custos no preço do serviço.

Caso o gestor tenha dúvidas ou dificuldades na identificação dos custos com tributos, é interessante conversar com um contador. O profissional poderá orientar sobre a escolha do regime tributário, a incidência sobre as operações e os rendimentos e outros aspectos relevantes que devem ser conhecidos pelo gestor.

4. Avalie a demanda

A precificação também precisa considerar a demanda. Para quem está começando a operar no mercado e ainda não tem clientes, essa análise pode ser um pouco mais difícil, porém, com a experiência e algum tempo no mercado, tal informação já fica mais acessível.

Uma forma de avaliar a demanda é fazer uma pesquisa de mercado. Verifique o percentual de pessoas que consomem serviços como o seu na região e compare com a sua capacidade de atendê-las.

Para definição do preço, a demanda deve ser analisada juntamente com os números atrelados à concorrência. Quando há pouca concorrência e uma grande demanda, você pode aumentar os preços dos serviços. Por outro lado, quando há muita demanda e muita concorrência, os preços precisam acompanhar os valores praticados no mercado. De maneira geral, quando há oferta de serviços em excesso, o preço tende a cair seguindo a lógica da lei da oferta e da demanda. 

5. Conheça a concorrência

Por fim, um fator a ser analisado na precificação dos serviços é a concorrência. Provavelmente esse é o maior desafio dos empreendedores, já que muitas vezes os preços praticados pelos concorrentes podem ser inferiores aos seus custos.

Nesse caso, é interessante fazer uma análise dos preços, avaliar de que forma seu negócio consegue competir com eles e considerar os diferenciais da sua empresa. Se houver uma diferença substancial na qualidade e no valor da sua marca, você poderá cobrar valores acima daqueles praticados pelos seus concorrentes.