É comum que alguns gestores comerciais e empresários apresentem dúvidas sobre a forma mais adequada de remunerar seus vendedores.
Será que é melhor oferecer um salário fixo ou pagar apenas uma comissão por cada venda concretizada? Ou será que o ideal é combinar um valor fixo acrescido de uma comissão? E, no caso do comissionamengto, a porcentagem sobre as vendas deve ser fixa ou progressiva?
Fato é que existem diferentes métodos de remuneração da força de vendas. Para escolher o mais adequado, é necessário levar em conta aspectos como os objetivos estratégicos da empresa, o nível de complexidade das soluções oferecidas e o perfil dos seus vendedores.
Para te ajudar, elencamos aqui 5 das principais opções de como remunerar adequadamente o seu time de vendedores e motivá-los a perseguir resultados cada vez melhores:
Remuneração comissionada por produtividade;
Remuneração com ranking;
Remuneração comissionada recorrente;
Remuneração com base em metas coletiva;
Remuneração com base em metas coletivas;
Remuneração com comissionamento escalonado.
5 opções para definir a remuneração da força de vendas?
A maneira com que a empresa remunera os seus vendedores é crucial para que ela obtenha um bom desempenho comercial.
Se o time de vendas não é bem remunerado, perde-se a motivação. Assim, os resultados obtidos ficam muito aquém do verdadeiro potencial dos vendedores, gerando baixa produtividade no trabalho.
Tendo isso em vista, confira a partir de agora 5 métodos de remuneração da força de vendas que você pode implementar na sua empresa para mostrar que você valoriza seus profissionais e incentivá-los a alcançar a alta performance.
1 - Remuneração comissionada por produtividade
A forma mais comum de remunerar os vendedores é por meio de comissões, que são uma porcentagem sobre o volume de vendas realizadas.
Mas e quando o vendedor não consegue fechar uma venda? O esforço dele não merece ser remunerado?
Independentemente da venda ter sido concluída ou não, o vendedor dedicou tempo e esforço dialogando com o cliente, fazendo reuniões para apresentar as soluções da empresa, enviando propostas, respondendo e-mails e ligações, etc.
Ou seja, “não vender” também faz parte do processo de vendas. E, quando esse esforço não é remunerado, o vendedor tende a ficar desmotivado, piorando o seu desempenho.
Nesse sentido, a remuneração comissionada por produtividade é uma boa opção para valorizar o esforço dos vendedores.
Estipula-se um valor fixo considerando todo o trabalho desempenhado pelo vendedor durante o processo de vendas. Além disso, ele continuará recebendo uma comissão por cada venda que ele conseguir fechar.
Nesta ilustração, você entende como calcular a comissão de seus vendedores:
2 - Remuneração com ranking
Nesse tipo de remuneração da força de vendas, busca-se estimular a competição saudável entre os vendedores.
As metas são ranqueadas em três categorias: ouro, prata e bronze. Assim, a comissão paga aos vendedores aumenta à medida que eles forem alcançando metas mais desafiadoras.
Nesse modelo de remuneração progressiva, valoriza-se a meritocracia. O time de vendas se sentirá mais motivado para atingir resultados cada vez melhores, sabendo que seus esforços serão bem recompensados.
3 - Remuneração comissionada recorrente
Se a sua empresa trabalha com a venda de produtos ou serviços no modelo de compra recorrente, esse tipo de remuneração pode ser uma boa opção.
O vendedor que consegue converter um cliente receberá uma comissão sobre o valor da mensalidade paga por esse cliente durante todo o período em que ele mantiver um relacionamento ativo com a empresa. Ou seja, quando ele cancelar a recorrência, o vendedor deixa de receber sua comissão.
Essa é uma alternativa interessante, uma vez que não restringe o comissionamento apenas à primeira venda. Em academias, empresas de SaaS e instituições de ensino, por exemplo, o vendedor garante sua comissão recorrente a cada nova cobrança feita desse aluno ou cliente.
Com a remuneração comissionada recorrente, os integrantes da força de vendas passam a se dedicar não só em fechar uma venda, mas também em fidelizar os clientes.
4 - Remuneração com base em metas coletivas
Para incentivar o trabalho em equipe, nesse tipo de remuneração da força de vendas a comissão só é paga se toda a equipe bater a meta estabelecida.
Porém, vale fazer uma ponderação. Vendedores de melhor desempenho podem se sentir desmotivados quando perceberem que seus esforços não estão sendo recompensados.
Além disso, condicionar o pagamento da comissão ao cumprimento de metas coletivas pode gerar conflitos internos nas equipes. Portanto, esse tipo de remuneração é mais indicado em equipes menores e com um nível maior de entrosamento.
5 - Remuneração com comissionamento escalonado
A vantagem de aderir a esse tipo de remuneração da força de vendas é que os vendedores não precisam alcançar 100% da meta para receberem sua comissão.
O comissionamento funciona de forma escalonada. Na prática, isso significa que, se o vendedor atingir menos de 60% da meta, ele não receberá uma comissão.
Porém, se ele cumprir de 60% a 80% da meta, ele recebe 70% da comissão. E se ele cumprir de 81% a 99% da meta, ele recebe 85% da comissão.
Agora se ele cumprir a meta e ultrapassá-la em até 20%, ele será remunerado com 100% da comissão combinada. Caso ele ultrapasse a meta em mais de 20%, ele receberá 150% da comissão.
Dessa forma, os vendedores são incentivados a vender sempre mais, ao mesmo tempo em que não deixam de ser valorizados por “quase” baterem as metas.
Talvez você esteja se perguntando como ter acesso a todos esses dados, para poder calcular essas comissões. Uma solução CRM é a resposta para essa pergunta, veja como funciona:
https://www.youtube.com/watch?v=WiQZHQfDJG8&t
Este artigo foi escrito por Júlio Paulillo, Co-founder e CRO do Agendor, uma plataforma de CRM que atua como um assistente pessoal para equipes de vendas, dando visibilidade e controle na gestão desde o primeiro dia de uso.
0 comentários:
Postar um comentário
ATENÇÃO: Caso esteja com dificuldades com seu blog, abra um tópico no Fórum de Ajuda do Blogger que nós iremos te ajudar a resolver.
Os comentários passam por um sistema de moderação. Não serão aprovados os comentários:
- não relacionados ao tema do post;
- com pedidos de parceria;
- com propagandas (spam);
- com link para divulgar seu blog;
- com palavrões ou ofensas a pessoas e marcas;