Funil de Vendas: o que é e como montar o da sua empresa

Com o aumento da competitividade no mercado atual, as empresas precisam trabalhar as mais diversas estratégias para se posicionar e se destacar no mercado, conquistando e fidelizando os clientes. Uma das estratégias mais importantes é o funil de vendas.

Utilizar o funil de vendas é extremamente necessário nas estratégias de marketing dentro de uma empresa para o fechamento de negócios, pois com ele o cliente pode ser acompanhado em toda a jornada de compra.

Como um dos interesses primordiais para o aumento das vendas e dos lucros é colocar o consumidor em contato com produtos e serviços de instalação piso laminado sobre cerâmica, o funil deve ser construído conforme essa necessidade.

Nesse processo, o cliente deve ser acompanhado desde o primeiro contato até o momento final da negociação e, todas as etapas do funil, não devem ser negligenciadas por parte da empresa.

O que é o funil de vendas?

É uma técnica para atrair visitantes em um site ou blog, transformando-os em leads, para que depois eles sejam convertidos em clientes, sendo sempre necessários mantê-los interessados em compras e serviços oferecidos.

Ele é um modelo estratégico, separado em estágios e montado de forma visual ao longo da jornada de compra de um cliente em potencial. Esse sistema fortalece a tomada de decisão do consumidor em realizar as compras desejadas.

O que é a jornada de compras?

A jornada de compras é caracterizada pelo caminho que o cliente tem que percorrer, até comprar um produto ou serviço.

Caso essa jornada não aconteça, não há como estruturar um funil de vendas de sucesso nas estratégias de marketing da empresa.

Olhando pelo lado estrategista, com a jornada de compra é possível converter de maneira favorável cada prospect, para que ele entre no processo de compra de aquecedor Orbis 315 Hfb, como um lead qualificado.

A jornada de compra é dividida em 5 estágios: o aprendizado e descoberta, o reconhecimento do problema, a consideração das soluções disponíveis, a decisão de compra e o pós-vendas.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Assim como a jornada de compras, o funil de vendas também é dividido em 5 fases, e ambas estão estritamente relacionadas e se movimentam em conjunto. As fases são:

• Prospecção;

• Qualificação;

• Apresentação;

• Negociação;

• Fechamento.

Quando se trata da prospecção de clientes, o início do funil, refere-se ao primeiro contato do vendedor com o consumidor, no qual deve existir um alinhamento adequado entre o interesse do cliente e o da própria empresa.

Ou seja, se a organização fornece barraca de pipoca para festa infantil, o cliente tem que ter interesse neste tipo de produto, caso contrário não gera negociações, tampouco abre portas para que o negócio realize novas vendas.

Quanto à qualificação dos leads, ela permite a aquisição de mais clientes, que são obtidos por meio da prospecção, e as informações de contato dos leads são requisito primordial para o fechamento de novos negócios de berçario e creche, por exemplo.

Na fase da qualificação, é responsabilidade do vendedor identificar a existência ou não da necessidade do cliente em comprar algum produto ou serviço que a empresa oferece.

Isso pode ser feito através de um contato por telefone, por meio de uma reunião agendada ou em uma videoconferência, respeitando horários e dias estipulados pelo cliente que, na verdade, é sempre a prioridade.

Nesses contatos, o vendedor não só apresenta os produtos ou serviços, mas mostra ao cliente quais as soluções que efetivamente podem suprir as necessidades e resolver algum tipo de problema que ele tem com a bancada de neolith.

Isto é, essas soluções precisam ajudar o cliente, mostrar-lhe que o produto ou serviço é vantajoso e que vale a pena adquiri-los, estando diretamente ligado a algum diferencial expressivo oferecido pelo vendedor ao cliente.

Estando as três etapas em alinhamento, é o momento de enviar uma proposta ao cliente, pelo de comunicação ideal para a empresa, para que ela possa ser avaliada e considerada a melhor dentre os concorrentes que se utilizam deste mesmo processo.

Nessa hora a atenção é redobrada, porque é muito importante que essa proposta tenha um potencial de diferenciação muito grande das fornecidas pela concorrência, como uma oferta especial ou um desconto expressivo por sobre o valor de compra.

Obviamente o consumidor leva um tempo nessa análise até decidir-se entre as propostas de compra de bomba hidráulica de alta pressão que são recebidas, identificando se elas realmente são vantajosas e atendem às reais necessidades.

Essa é a fase de negociação entre a área de vendas e o consumidor, uma etapa que exige muita cautela, pois a forma de pagamento dos produtos, bem como a forma como ele é realizado passam pelo crivo apurado do consumidor.

Se a resposta do cliente for afirmativa, parte-se para o fechamento da compra e quando o fechamento for concluído, acompanhar o pós-venda é fundamental, se a empresa intencionar a fidelização do cliente para vendas sequenciais.

Existem vendas mais complexas, como por exemplo rastreador veicular com escuta, pois esse tipo de prestação de serviço exige assinatura de contrato e muitas empresas de pequeno porte neste segmento utilizam o funil de vendas.

O funil de vendas é muito importante nas estratégias de marketing de vendas, porque é a melhor forma de impulsionar as negociações, captar mais clientes, melhorar a previsão de vendas, e ajudar os vendedores a cumprirem as metas mais rápido.

Para isso, os vendedores precisam personalizar os discursos de vendas, cada cliente é diferente no sentido de refinar as condutas de contato a fim de melhorar as possibilidades de conversão de clientes para afastador labial clareamento.

Pelo fato do funil de vendas possuir várias etapas, todas diferentes entre si, ele ajuda o vendedor a identificar em qual etapa o comprador está travando, ou seja, onde ele está desistindo da aquisição, criando, então, estratégias para eliminar esses empecilhos.  

A estruturação do funil deve alinhar a jornada de compra ao processo de vendas e cada etapa depende da anterior para ser completa e é indispensável acompanhá-las, para que a empresa consiga atingir os objetivos de vendas.

Durante o funil de vendas, os feedbacks dos clientes são muito úteis, inclusive para que elaborem os diferenciais, para tornarem-se os melhores, dentre os oferecidos pela concorrência, que não poupa esforços para conquistar mais consumidores.

Como montar um funil de vendas em uma empresa?

Atentar-se a todas as etapas do funil de vendas é essencial para alavancar os negócios dentro de uma empresa. Alguns passos são fundamentais para estruturá-lo adequadamente, tais como:

• Determinar o topo do funil;

• Concentrar esforços para manter o interesse do cliente;

• Minimizar os riscos de erros na prospecção;

• Contatar o cliente no momento certo;

• Criar diferenciais interessantes.

A verdade é que quando um funil de vendas é bem montado, ele traz muitos benefícios para as empresas como o aumento da produtividade dos vendedores, a previsibilidade de novas vendas e também otimiza os processos, tornando-os mais rápidos.

Ele é fácil de ser aplicado em empresas de qualquer porte, bem como em todos os segmentos de negócios e, quando as etapas são acompanhadas pelos vendedores, tende a gerar muito mais oportunidades de fechamento de vendas.

Considerações finais

O funil de vendas consiste em etapas onde novos consumidores podem ser prospectados, tornarem-se leads qualificados e mais à frente se transformarem em clientes fidelizados que, com certeza, vão realizar compras de produtos e serviços por diversas vezes.

Essas etapas precisam ser monitoradas, para que a área de vendas consiga perceber qual é o nível de maturidade no qual o cliente se encontra, para abordá-lo no momento ideal, pois nem todos estão preparados para realizar uma compra.

Quando a empresa conhece todas as etapas do funil de vendas, ele deve ser executado diariamente, para que surta efeito nos negócios.

Saber quem é o cliente ideal é essencial para que as empresas possam abordá-lo e existem ferramentas online, como o CRM, que ajudam a acompanhar o desempenho do funil de vendas.

Segmentar e qualificar os leads é uma responsabilidade por parte dos vendedores, que podem realizá-la através da região onde eles se encontram, por meio do comportamento e até pelos valores que eles querem despender em uma compra.

Quando os clientes se tornam fiéis, eles aumentam cerca de 80% da receita interna da empresa e, obviamente, ela passa a ter mais recursos para aplicar em outras áreas como o desenvolvimento de propagandas ou campanhas, por exemplo.

Enfim, o funil de vendas é um processo essencial que precisa existir e ser bem estruturado, pois com ele é possível atrair muito mais clientes, alavancar as possibilidades de negociações e tornar a empresa mais cotada no mercado. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.