Estratégias Digitais Básicas que Todas as Marcas Devem Conhecer

 

Seu negócio está configurado. Seu produto está pronto para ser vendido  (Veja um exemplo de produto digital oferecido pelo site do Ricardo Santos falando se o Robô Milionário Funciona e tome como exemplo). Agora você precisa fazer com que as pessoas comprem o produto que você trabalhou tanto para trazer ao mercado – e isso requer uma estratégia abrangente de marketing digital.

Desenvolver uma estratégia de marketing não é brincadeira. Requer uma análise profunda e uma compreensão das melhores práticas em vários canais. É tão complicado, na verdade, que muitas vezes faz mais sentido terceirizar o processo do que tentar fazê-lo internamente. Estamos aqui para ajudá-lo a entender alguns conceitos-chave e fundamentos em nossa cartilha de Marketing Digital 101, para colocá-lo no caminho certo.

Daremos uma visão geral dos principais canais de marketing digital e o que você pode realizar com cada um deles antes de apresentar dois conceitos-chave: o funil de marketing l, que o ajudará a entender como o marketing realmente funciona para incentivar as compras e o Pirâmide de comércio eletrônico , que explica a hierarquia dos elementos fundamentais para uma estratégia de marketing bem-sucedida. Mas, antes de mais nada, você precisa entender seu público-alvo.

 

Público-alvo

Pergunte a si mesmo: quem é meu cliente? Seus esforços em todo e qualquer canal de marketing só são eficazes se forem voltados para o público certo. Compreender o(s) seu(s) principal(is) cliente(s) demográfico(s) ajudará você a direcionar seus esforços de marketing mais especificamente, aumentando o retorno sobre o investimento (ROI) e o valor da vida útil (LTV).

Se sua empresa está em pré-lançamento, você terá que começar com uma análise competitiva para descobrir seus concorrentes diretos, aspiracionais e adjacentes. Determinar seus públicos. Descubra o que eles estão fazendo certo, o que eles estão fazendo de errado e o que você pode aprender com eles. As empresas pós-lançamento podem confiar nos dados para determinar quem são seus melhores clientes.

Em ambos os casos, crie personas de clientes com base nos principais dados demográficos (sexo, idade, localização, nível de educação etc.) e comportamentos (hobbies, gostos, desgostos etc.). Essas personas ajudam você a lembrar com quem está falando, para que você possa tornar as mensagens mais pessoais em todos os canais. Falando em canais:

Principais canais de marketing digital

1. Publicidade em Mídias Sociais

As principais redes sociais (como Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Snapchat, Pinterest, etc.) oferecem canais pagos para os anunciantes colocarem sua marca na frente dos usuários com anúncios interruptivos. Esses anúncios vêm em várias formas, dependendo da plataforma e da interface, e podem ser direcionados a usuários específicos em um nível amplo ou granular com base em dados demográficos, interesses, comportamentos e muito mais.

 

A publicidade em mídia social é fundamental para aumentar o reconhecimento da marca, apresentando clientes em potencial anteriormente inconscientes a novas marcas e produtos, mas também pode ser usada para incentivar usuários familiares a comprar por meio de campanhas de retargeting ou remarketing. Os anúncios de retargeting são veiculados aos usuários com base em parâmetros como quais páginas um usuário visitou no site de uma marca, quanto tempo passou desde que visitou o site, se adicionaram produtos ao carrinho, mas não compraram, como interagiram com as redes sociais de uma marca contas de mídia e muito mais.

 

2. Marketing de mecanismo de pesquisa (SEM)

Complementando os anúncios de mídia social estão os anúncios de pesquisa, também conhecidos como marketing de mecanismo de pesquisa (SEM). Embora os anúncios de mídia social sejam tipicamente interruptivos, os anúncios de pesquisa aparecem ao lado de pesquisas relevantes, permitindo que as marcas capitalizem a intenção do usuário. Os anunciantes podem fazer lances em termos de pesquisa relacionados para exibir seus anúncios aos usuários que demonstram interesse em algo relevante para o que estão vendendo. O SEM também pode ser dividido em nova aquisição e retargeting.

 

3. Marketing de Ciclo de Vida

O marketing do ciclo de vida (incluindo marketing por e-mail e SMS) oferece às marcas uma maneira de se comunicar diretamente com os usuários que manifestaram interesse em seus produtos ou serviços, fornecendo um endereço de e-mail ou número de telefone em troca de atualizações. Esse canal pode ser um importante gerador de receita para empresas de comércio eletrônico e B2B, desde que sigam as melhores práticas .

 

Certifique-se de segmentar sua lista com base em dados demográficos, interesses ou comportamentos para fornecer conteúdo relevante e personalizado para seus vários grupos de clientes. Crie sequências automatizadas que são acionadas com base no tempo gasto nos sites ou nas ações do usuário.‍

 

4. Mídia Social Orgânica

A mídia social é a oportunidade de toda marca para construir uma comunidade de seguidores leais e engajados. Ao desenvolver uma persona online e interagir com os usuários, as marcas podem aumentar a conscientização e criar confiança.

As marcas devem considerar quais plataformas são os melhores fóruns para interagir com seu público. Por exemplo, as empresas de comércio eletrônico podem favorecer o Instagram por sua interface centrada em fotos, enquanto as empresas B2B podem ser mais ativas no LinkedIn, onde o conteúdo é mais focado profissionalmente.

 

5. Marketing de influenciadores

As marcas podem fazer parcerias com formadores de opinião da Internet para alcançar comunidades de usuários de mídia social. Atuando como defensores da marca, esses influenciadores apresentam as marcas a novos públicos, aumentam a conscientização e estabelecem credibilidade por meio de validação de terceiros.

 

Quando se trata de marketing de influenciadores, a autenticidade é fundamental – e a autenticidade começa com a escolha dos influenciadores certos para sua marca . A parceria com os influenciadores errados não apenas gerará resultados ruins, mas também poderá manchar a reputação da sua marca.

 

6. Otimização de mecanismos de pesquisa (SEO)

A otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) é o processo pelo qual as marcas podem tornar seu site mais detectável nos mecanismos de pesquisa. Ao estruturar adequadamente os URLs e segmentar palavras-chave relevantes com páginas de destino e/ou conteúdo orgânico, as marcas preparam o cenário para que os mecanismos de pesquisa encontrem seu site relevante para consultas de pesquisa relacionadas a seus produtos ou serviços.

 

7. Marketing de Conteúdo

Toda marca tem a oportunidade de publicar conteúdo como forma de gerar engajamento e estabelecer confiança entre os consumidores. Ao educar os usuários sobre produtos e serviços, as marcas podem se manter em mente e reformular os ciclos de compra.

 

O conteúdo de qualidade também pode ser reaproveitado para uso em outros canais, como e-mail, mídia social, plataformas relacionadas a influenciadores e muito mais.

 

Práticas recomendadas de marketing digital

Com uma persona-alvo clara ou um conjunto de personas em mente, uma estratégia de marketing digital sólida identifica os canais certos para focar e os encaixa em uma estrutura eficaz. Isso começa com um objetivo. 

 

Definindo metas SMART

O sucesso não pode ser alcançado ou medido sem referência a um objetivo. Claramente, o objetivo geral é fazer o negócio crescer, mas isso exigirá uma sequência de realizações menores para chegar lá (e sustentar o crescimento). O mantra principal é definir metas SMART, como as abaixo: 

 

• Seja específico. Seus feeds de mídia social, por exemplo, serão focados em aumentar a conscientização ou impulsionar as vendas? 

• Seja mensurável . No caso acima, o KPI será curtidas, números de seguidores, engajamento (comentários) ou cliques e compras? 

• Seja alcançável. Se o objetivo é aumentar as vendas, o sistema de atendimento está implementado para suportar um aumento nos pedidos sem comprometer a experiência do cliente? Se o objetivo é construir a comunidade, os recursos de gestão da comunidade estão disponíveis para envolver os membros e agregar valor?

• Seja realista. Quais são as referências de sucesso para empresas similares em seu setor ou área? É preciso haver uma lógica por trás e uma referência para os resultados que você almeja.  

• Seja limitado ao tempo. Estabeleça marcos para medição, em que ponto você pode ajustar ou suspender uma campanha e estabelecer um ponto final claro em que você pode avaliar o desempenho e usar o insight para planejar campanhas futuras. Sem uma linha de chegada clara, é fácil cair em uma armadilha de “custos irrecuperáveis” de tentar fazer uma campanha fracassada voltar à vida.  

 

Com esses objetivos estabelecidos, você pode prosseguir com o desenvolvimento de personas-alvo mais sofisticadas para definir segmentos de mercado. 

 

Segmentando seu público

Transmitir tudo o que você tem para todos se torna caro. Seu orçamento será muito melhor gasto se você puder alocar recursos para onde eles fornecerão o maior ROI. Isso significa segmentação . 

 

Tradicionalmente, as campanhas são direcionadas a segmentos demográficos, como sexo, idade e renda. É por isso que tantas marcas são incansáveis ​​em sua busca pelo nativo digital milenar ou pelo comprador ético da Geração Z. No entanto, a segmentação comportamental é indiscutivelmente um indicador muito melhor do valor potencial da vida útil (LTV). Saber que um cliente é um homem de 21 anos, por exemplo, indica que ele pode ser um cliente em potencial para sua lâmina de barbear. Saber que eles clicaram no seu anúncio do Facebook e assistiram ao seu vídeo, por outro lado, indica que eles estão prontos para comprar agora. É fácil ver qual é uma prioridade para o seu orçamento de marketing. 

 

A segmentação psicográfica introduz fatores emocionais e contextuais que a simples segmentação demográfica pode perder. Isso é especialmente importante para marcas que defendem um estilo de vida ou ethos específico, seja diversidade, sustentabilidade, vegano ou orgânico. Menos subjetiva é a segmentação geográfica, uma consideração crucial para pequenas empresas, que permite que você concentre seu orçamento onde pode ter mais impacto (localmente).   

 

Quanto mais você souber sobre sua persona-alvo, mais granular poderá ser ao alocá-la a segmentos definidos. Isso permite que você combine sua campanha de marketing digital com o canal mais eficaz. Tenha em mente, no entanto, que isso pode evoluir à medida que o cliente em potencial avança pelo funil de marketing.

 

O funil de marketing

O funil de marketing é um conceito fundamental que mapeia a jornada do cliente desde a conscientização até a compra. Em cada estágio, o número de clientes que avançam nessa jornada diminuirá, mas os que avançarem ficarão cada vez mais informados, engajados e decididos a comprar o que você está vendendo.

Para orientar efetivamente os clientes por esse funil, você precisará de um plano de marketing abrangente. Os principais canais mencionados acima abordam diferentes estágios do funil de maneiras diferentes (alguns abordam vários), mas seus esforços em todos os canais devem trabalhar juntos para comunicar claramente o valor da marca com mensagens consistentes.

Não há dois funis de marketing idênticos. O seu dependerá do seu setor, produto e público-alvo. Mesmo quando você estabelece um funil que funciona, sua estratégia deve ser fluida por dois motivos: o cenário do marketing está sempre mudando e, com os dados, surgem novos insights.

 

Conhecimento

No topo do funil – seu ponto mais largo – você tem o estágio de conscientização. Este é o estágio em que os clientes em potencial estão apenas aprendendo sobre suas ofertas e normalmente têm pouca intenção de compra. As melhores ferramentas para aumentar a conscientização são anúncios digitais, marketing de influenciadores, marketing de conteúdo e mídias sociais.

 

Consideração

Em seguida é a fase de consideração, na qual os clientes estão familiarizados com sua marca ou produtos e querem saber mais antes de abrir suas carteiras. Você desejará utilizar estratégias de retargeting em anúncios de pesquisa e sociais para trazer os usuários de volta ao seu site, bem como usar estratégias de incentivo, como marketing por e-mail, para fornecer conteúdo informativo que educa e incentiva compras.

 

Comprar

O objetivo final de sua estratégia de marketing é ganhar compras. No momento em que suas campanhas influenciaram um cliente em potencial a comprar, você precisa ter certeza de que seu site está pronto para facilitar sua ação de compra de forma rápida e fluida. Certifique-se de que seu site foi projetado com um fluxo de conversão ideal para mover os usuários das páginas do produto para o checkout com o mínimo de atrito possível.

 

Retenção

Infelizmente, não há tempo para comemorar uma vez que você ganhou uma compra. É tão importante manter os clientes existentes quanto gerar novos (e muito menos dispendiosos). Os compradores já demonstraram o interesse final em um produto ou serviço abrindo suas carteiras – sua máquina de marketing deve ser construída para mantê-los voltando para mais. As marcas podem aproveitar métodos semelhantes que usaram no estágio de consideração para fins de retenção, bem como programas de fidelidade, para aumentar o valor da vida útil do cliente.

 

A pirâmide do comércio eletrônico

Enquanto o funil de marketing mostra como os clientes em potencial percorrem sua jornada em direção à compra, a pirâmide de comércio eletrônico ilustra como os diferentes elementos de seu produto, marca e estratégias de marketing se complementam.

 

Produto/marca/site

Depois de desenvolver uma estratégia de produto hermética, você precisa solidificar sua mensagem, história da marca e adereços de valor. Todos esses elementos devem ser claramente comunicados com um site otimizado para conversão, aproveitando o conteúdo para impulsionar as compras.

 

Conversão/Retenção

Pode parecer contra-intuitivo desenvolver suas estratégias de conversão e retenção antes da aquisição, mas pense desta forma: construir e lançar campanhas de aquisição antes de ter um sistema para converter e reter os clientes que você adquire é como jogar água em uma peneira.

Elabore estratégias de retargeting e sequências de e-mail automatizadas com base no comportamento do usuário com antecedência, para que você não precise se esforçar para nutrir e reter clientes quando eles forem inundados por meio de campanhas de aquisição.

 

Aquisição

Quando você estiver pronto para expandir seus negócios, é hora de lançar anúncios digitais. Mas (e não podemos enfatizar isso o suficiente) ativar a aquisição é como jogar gasolina no fogo, portanto, certifique-se de estar pronto para lidar com o calor com suas táticas de conversão e retenção.

 

Prova Social

A ponta da nossa pirâmide se resume a como você posiciona sua marca para se beneficiar da prova social. Incentive e aproveite as avaliações dos usuários, a imprensa positiva e a atividade de sua comunidade social para ajudar a solidificar a presença da marca e gerar a validação de terceiros que, em última análise, permitirá que sua marca se venda.