Modelo DTC: vendas diretas ao consumidor

Estratégia de venda dispensa varejistas e possibilita uma margem de lucro maior para as empresas

Nos últimos anos, cada vez mais empresas perceberam os benefícios que uma relação mais direta e personalizada com os consumidores oferece. E essa comunicação aprofundada possibilitou o surgimento de novas estratégias e táticas, o que permite que o cliente possa aproveitar um cupom da loja Nike, por exemplo, com uma experiência muito melhor.

Uma delas é a DTC. Já ouviu falar sobre ela? Esse novo modelo de venda promove benefícios para a empresa e oferece mais conforto ao cliente. Entenda como ele funciona no texto abaixo.

O que é DTC?

Por muitos anos, a única forma que a maioria das empresas conseguiria vender determinado produto era por meio do varejo de terceiros. A exceção eram as grandes marcas ou os empreendimentos que não tinham o grande alcance como principal objetivo, e assim, podiam vender no próprio estabelecimento.

Porém, esse cenário mudou consideravelmente nas últimas décadas. Com a popularização da Internet, foi possível estabelecer um canal de vendas de baixo custo e complexidade, sendo que as redes sociais permitiram uma aproximação ainda maior, por meio da escalabilidade e da personalização no atendimento.

Nesse novo cenário foi possível desenvolver uma nova estratégia de venda, a DTC, ou “direct-to-consumer”. A ideia é justamente realizar a venda de produtos e serviços diretamente para o público, sem a necessidade de haver um intermediário no varejo.

Com isso, várias marcas esperam criar um processo de vendas que seja mais coeso e personalizado para o cliente, sendo que a compra também se torna parte da experiência do produto. A partir do momento em que a empresa controla os canais de venda, ela fica mais próxima para sanar dúvidas e acompanhar o cliente desde o interesse no produto até a sua entrega.

Dessa forma, a estratégia DTC consegue unir marketing e venda, sendo um caminho interessante para fortalecer marcas e, simultaneamente, aumentar a lucratividade. Isso além da possibilidade de oferecer exclusividade e diferencial dentro do mercado.

Exemplos de sucesso

Diversas marcas consagradas têm apostado nessa estratégia e obtido bons resultados nos últimos anos. Conheça alguns exemplos.

5TH

A aposta da 5TH, empresa de relógios de luxo, é na exclusividade como seu maior trunfo. E isso foi levado ao pé da letra nos seus dois primeiros anos de funcionamento, com o seu e-commerce operando por apenas 5 dias ao mês, algo bem diferente do que o restante do varejo tradicional pratica.

Contudo, a estratégia funcionou, pois criou expectativa e engajamento no público, que estava sempre atento às datas de funcionamento. A sensação de urgência também foi um diferencial importante para a conversão de clientes, sendo outro ingrediente indispensável para o sucesso de vendas.

Heinz

Já a tradicional empresa de condimentos desenvolveu, durante a pandemia, um site para vender os produtos diretamente aos clientes. Batizado de “Heinz to Home”, o programa oferecia não apenas comodidade de receber os produtos em casa, como reforçava a necessidade dos consumidores permanecerem em suas residências durante o período pandêmico.

Um dos diferenciais é a possibilidade de encomendar combos de produtos. Isso aumenta o ticket médio de vendas da empresa, que poderia não ter o mesmo sucesso caso vendesse os itens do estoque separadamente.

Nike

A Nike desenvolveu uma das melhores estruturas e estratégias de DTC na atualidade. Por saber que seus clientes utilizarão os produtos para objetivos específicos, ela combinou a sua própria loja o app de apoio a exercícios físicos.

Com isso, a marca consegue coletar dados do público sobre a utilização dos seus produtos, o que pode direcionar ações de marketing personalizadas para eles. Da mesma forma, isso deixa a Nike associada à prática regular de exercícios, aumentando as chances dos clientes realizarem novas compras com a marca.

Os resultados são tão promissores que, hoje, cerca de 40% da receita da Nike é fruto dessa estratégia — um valor que dobrou nos últimos 5 anos.