B2B: saiba como trabalhar nesse modelo de negócio em 9 passos

No mundo corporativo, há tantas siglas que é comum se perder ao mergulhar nessa “sopa de letrinhas”. Uma delas é B2B, abreviação de Business to Business.

Sendo ela, uma das mais usadas atualmente por abranger grande parte dos negócios. 

Portanto, produzimos esse guia básico que inclui tudo o que você precisa saber sobre o mercado, em que uma empresa fornece, principalmente, bens ou serviços para outras empresas.

O que é B2B?

B2B, como já citado anteriormente, é uma sigla que significa "Business to Business", ou seja, “Negócio para Negócio”, na tradução literal. 

Sendo assim, esse ramo inclui empresas que têm por seus consumidores outras organizações.

Isso pode incluir produtos de disponibilização de estrutura para softwares, consultorias de marketing, empresas de fornecimento de negócios em geral, entre vários outros.

Qualquer organização, provavelmente, terá que se expor ao mercado B2B, seja para vender ou para comprar.

Esse mercado é muito importante porque as companhias, de certa forma, se ajudam a operar e a crescer. A automação industrial empresas é um bom exemplo disso.

Esse modelo de negócio é oposto ao que é conhecido como Business to Customer (B2C), que é composto por empresas que vendem diretamente para clientes individuais, pessoa física.

As empresas B2B têm um público-alvo totalmente diferente: elas oferecem as matérias-primas, peças, serviços ou consultorias que outras empresas precisam para lucrar, que é o principal objetivo de ambas as partes.

Exemplos de empresas B2B

Existem empresas Business to Business em todos os setores, desde a fabricação ao varejo. 

Onde quer que sejam feitos negócios, você pode ter certeza de que uma série de fornecedores B2B e empresas de consultoria estão ativos. 

Cada empresa Business to Customer requer determinados produtos, serviços e aconselhamento profissional, portanto, ela gera atividades para a B2B.

Um exemplo de mercado tradicional de Business to Business é a assistência técnica desktop. 

Quem não precisa de um serviço como esse? Ainda mais se a empresa tiver muitos colaboradores e muitas máquinas que precisam de manutenção.

O maquinário, neste exemplo, inclui peças, acessórios, cabos, carregadores, monitores e tudo relativo ao conserto e reparo.

Afinal, sem os computadores funcionando bem a empresa que contratou uma companhia terceirizada não teria a produtividade que é garantida, em grande parte pela gama de serviços no mercado B2B.

Acredite, o computador novo também pode fazer parte deste mercado. Portanto, as vendas Business to Business são uma parte vital da cadeia de abastecimento de cada setor.

Os exemplos de atividades B2B do mundo real são muitos e mais frequentes do que você pode imaginar. Por exemplo, o próprio Google. 

A empresa, além de oferecer um buscador eficiente para qualquer tipo de pessoa, fornece ferramentas B2B para anúncios, por exemplo.

As empresas de gestão patrimonial também podem ser ótimos exemplos. Elas oferecem serviços para pessoas físicas, porém, é muito comum que o façam para grandes empresas que precisam do gerenciamento de caixa de forma mais atenciosa.

Além desses serviços, há exemplos até mais simples que envolvem objetos de manufatura menores, mas não menos importantes, como um cordão para caneca, por exemplo, um artefato muito usado pelas áreas de Recursos Humanos como brinde a novos funcionários.

Os nove passos de conquista do mercado B2B

Alguns passos benéficos do B2B para compradores e vendedores incluem algumas questões, como:

1- Conveniência

Embora as empresas possam vender por meio de lojas físicas ou fazer transações por telefone, o mercado B2B geralmente ocorre online.

No qual, as empresas anunciam seus produtos e serviços, permitem demonstrações e facilitam o envio de pedidos em grandes quantidades.

Os vendedores também se beneficiam de um processamento de pedidos eficiente graças a esse modelo de transação digital

2- Lucros mais altos

As empresas que são B2B geralmente vendem seus produtos em quantidades de atacado para que os compradores possam fazer bons negócios e precisem reabastecer com menos frequência, até também para conseguir maiores descontos.

Números de pedidos maiores levam a vendas potenciais mais altas e mais dinheiro entrando para os vendedores B2B.

3- Grande potencial de mercado

De banner de loja a serviços gerais de consultoria, as companhias que vendem para outras empresas podem atingir um grande mercado em vários setores.

Ao mesmo tempo, há flexibilidade o bastante para sempre se aprimorar, tecnologicamente falando, para se tornar cada vez mais líder e atender a demandas cada vez mais altas.

4- Maior segurança

Como os contratos são uma parte comum do B2B, há maior segurança para compradores e vendedores, pois há menos preocupação de que um não pague o outro e não entregue as mercadorias conforme prometido.

Como as vendas geralmente são rastreadas digitalmente e auditadas, é mais difícil haver clandestinidade.

Portanto, isso acaba sendo uma vantagem, pois há uma difusão dessa cultura de segurança e reputação, evitando os golpes, que são tão comuns no mercado B2C.

5- Eficiência ditando o negócio

Os negócios B2B costumam ser muito eficientes. Isso porque lidam com clientes empresariais muito exigentes e com uma demanda altíssima. Por isso, a tecnologia é uma grande aliada neste quesito.

Os clientes podem fazer pedidos online conforme sua conveniência, o atendimento ao cliente pode se concentrar nas funções reais de atendimento ao cliente e é possível fazer um aluguel de espaço comercial.

6- Investimento de longo prazo que rende

Seja comprando novas tecnologias, atualizando soluções de negócios, expandindo a oferta de produtos e serviços ou investindo em propaganda de marketing, o mercado B2B necessita de fato de muito investimento.

Mas, no longo prazo vale a pena porque você garante o funcionamento da sua operação por bastante tempo, sempre com o mercado aquecido em suas mãos.

7- Respira inovação

As soluções B2B oferecem uma grande variedade de opções para comercializar produtos e serviços. 

E isso é feito com muita inovação e adaptação, garantindo ao negócio estabilidade e um passo adiante frente aos concorrentes.

8- Uso mais objetivo das redes sociais

Algumas pequenas empresas apontam para si mesmas o dia todo nas redes sociais na esperança de criar a personalidade que trará os clientes até sua porta. Essa prática é bastante comum no mercado B2C.

Já no B2B a educação dita as regras e há uma grande necessidade por mostrar àqueles que seguem o feed de sua empresa tornar-se referência no assunto.

Compartilhar postagens inteligentes, adicionar percepções importantes de seu setor e compartilhar com influenciadores são ótimas medidas para o mercado B2B.

Ter uma presença ativa nas mídias sociais ajudará a gerar novos leads de vendas para sua empresa e a expandir a rede.

9- Geração de leads

Os blogs da empresa e newsletter por e-mail cheios de informações relevantes relacionadas à atuação da empresa, são excelentes exemplos de geração de leads usando conteúdo para o B2B.

As empresas em busca de novos leads de vendas ou para informar os clientes atuais estão fazendo forte uso do marketing de conteúdo. Ele funciona de muitas maneiras conectadas.

Os leitores do blog podem compartilhar postagens dele, sobre tópicos valiosos com colegas do setor que por sua vez podem compartilhar novamente ou optar por assinar o boletim por email.

Essa tática aumenta a lista de e-mail da sua empresa, sua liderança e os leads de vendas.

Abaixo, veja algumas das vantagens de forma resumida:

• Redução de custos é sempre uma constante no B2B;

• E-commerce e novas tecnologias avançadas para o serviço;

• B2B ajuda a reduzir o custo de vendas e marketing;

• O funil de vendas é mais curto;

 

Boas práticas para B2B

Para ter sucesso como uma empresa Business to Business, você pode seguir alguns passos para encontrar os melhores clientes empresariais e fazer com que eles comprem com frequência e recorrência de você.

Por exemplo, você deve considerar leads quentes e mais frios, respondê-los rapidamente e evitar desistir totalmente de leads que ainda não pareçam totalmente confiantes.

Quando você começar a obter leads qualificados, reúna-se com as equipes de marketing e vendas para discutir como melhorar a chance de fechamento dos negócios.

Você também deve encorajar seus clientes empresariais satisfeitos a recomendá-lo a outras pessoas e solicitar depoimentos, como uma gravação de áudio para propaganda, que você pode usar em seu site e nas páginas de mídia social.

Além disso, as transações entre empresas exigem planejamento para serem bem-sucedidas. 

Tenha em mente que as práticas tradicionais de marketing, além do digital como vimos ao longo do texto, também ajudam as empresas a se conectar com clientes empresariais.

Publicações comerciais ajudam nesse esforço, oferecendo oportunidades de negócios para anunciar na mídia impressa e online.

A presença de uma empresa em conferências e feiras de negócios também aumenta a conscientização sobre os produtos e serviços que oferece a outras empresas, o que acontece com bastante frequência no mercado B2B.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.