Melhores técnicas de captação de leads para sua plataforma

Alguns veem no marketing digital ou no inbound marketing um desafio grande demais: o de esperar que as sementes lançadas deem frutos. No entanto, são essas estratégias relativamente novas, como a da captação de leads, por exemplo, que estão permitindo a muitas empresas atingirem excelente resultados.

De fato, a época em que as empresas simplesmente inundavam os clientes de propagandas, chamadas e publicidades apelativas, já está quase no seu fim. E embora o velho marketing (também chamado outbound) ainda faça sentido em muitos casos e, provavelmente, sempre fará, as empresas que recorrem a ele precisam cada vez mais do inbound.

Assim, os conceitos indispensáveis a esse assunto, os quais aprofundaremos adiante, são os seguintes:

• Uma introdução ao marketing digital;
  
  
• A essência do inbound marketing;
  
  
• O que é funil de vendas e como manipulá-lo;
  
  
• Por que e como captar mais leads;
  
  
• A importância do conteúdo gratuito;
  
  
• A importância de gerar tráfego constante, etc.
  
  

Importância e universalidade do marketing digital

É verdade que hoje o website da empresa, ou seja, aquela página institucional que dispõe das informações essenciais sobre a marca, é o cartão de visitas de um negócio. Porém, assim como o cartão não bastava sozinho, apenas colocar o website no ar também não é o suficiente para uma boa estratégia comercial.

Este é um ponto essencial e que muitas vezes acaba ficando de lado: o marketing digital nada mais é que isso, a aplicação de técnicas comerciais com vistas a aumentar as vendas/resultados de uma empresa, por meios onlines e típicos da esfera digital.

Uma publicidade que fosse muito bonita na prática, porém que não convertesse mais clientes, nem os tornasse mais engajados e fãs da marca, seria uma péssima publicidade. Lembrando que isso vale tanto para produtos populares, como vestuários, alimentação e telefonia, quanto para serviços mais nichados, como terraplanagem de terreno e georreferenciamento.

Este último exemplo, aliás, é bastante pertinente. O ramo de engenharia/construção civil tem vários nichos bem técnicos e específicos, mas como um todo ele atrai um público-alvo que pratica altíssimo ticket médio: as grandes empreiteiras e construtoras.

Assim, por mais “fechado” que esse mercado pareça, ele tem forte presença na internet. Essa é a importância e a força do marketing digital, sem o qual uma empresa já não consegue se posicionar bem no seu próprio segmento, seja ele qual for.

Ao contrário do que se imagina, o inbound marketing e a captação de leads estão profundamente associados com esse setor. Um ótimo exemplo é o do serviço de demolição de estruturas, algo bastante técnico, sem dúvida. Justamente por isso, é de se duvidar que alguém solicitasse tal serviço de demolição sem antes ler bastante a respeito.

Deste modo, se você quer ir além do site institucional, é possível fundar também um blog e, por meio de conteúdos de qualidade gratuitos sobre demolição, terraplanagem, preparação do terreno, remoção de entulho, etc. conquistar a atenção dos melhores clientes.

De fato, esta é a técnica essencial sobre como captar mais leads: gerar e distribuir conteúdos de qualidade. O que não funciona apenas com serviços complexos, mas também com propostas mais triviais, como aluguel de caçamba de lixo, serralheria e estruturas metálicas, vidraçaria, marcenaria, e daí por diante, conforme veremos adiante.

Reputação da marca e geração de leads

Essa é a maior diferença entre outbound e inbound marketing: enquanto o primeiro foca apenas na propaganda comercial apelativa (que também pode trazer resultados, embora não seja nosso foco neste post), o segundo prima por uma relação de médio e longo prazo, por meio da qual vai provando ao público seu valor, seu diferencial e sua autoridade no assunto.

Se a empresa trabalha com gerenciamento de obras industriais, por exemplo, obviamente que promoções do tipo “pague 3 e leve 2” não surtiriam efeito. Inclusive, os visitantes/leads desse tipo de serviço não costumam decidir algo com base no valor, senão com base na qualidade do serviço e no que os outros dizem a respeito dele.

Essa é outra regra básica para uma campanha de captação de leads: saber como anda a sua reputação no mercado, nas redes sociais, na esfera digital, nos comentários dos posts que você faz em seus blogs, etc.

De nada adianta ter conteúdos de qualidade se você não souber interagir com o seu público. Por exemplo, se a empresa escreve um material rico e atraente sobre instalação de elevador residencial, certamente os leitores aparecerão, mas trarão também suas dúvidas, o que é natural e precisa ser bem administrado.

Muitas marcas não conseguem captar leads porque não sabem utilizar o material. É preciso deixar no próprio blog alguns campos de preenchimento de formulário, e fazer com que eles soem naturais, como uma iniciativa da empresa no sentido de ajudar, e não de simplesmente fazer apelos como se aquele campo fosse um “panfleto digital”.

Duas dicas aqui podem ser matadoras: pedir e-mail para contato em troca de newsletters, ou em troca de e-books. Vejamos abaixo como utilizá-las.

Newsletters e e-books: a alma do negócio

Além do formulário de preenchimento que pede os dados para contato do cliente, o que já costuma ser assertivo, é muito mais eficiente condicioná-lo a alguma vantagem gratuita para o seu visitante que ainda não se tornou um lead.

De fato, segundo o conceito do funil de vendas, seu visitante/leitor só se torna um lead após o momento em que você consegue os dados para contato e algumas informações dele. Numa ótica mais conservadora, ele só se torna um lead quando for “qualificado”.

Ou seja, suponhamos que você escreveu um belo artigo sobre automação residencial som ambiente, o cliente viu, leu e deixou os dados dele para contato, mas nem preencheu direito o formulário (faltam o nome dele, endereço, idade, etc.).

É possível que em campanhas futuras, quando você for filtrar seu banco de leads, você descubra que muita gente ali não faz parte do seu público-alvo. Portanto, qualificar o lead é descobrir, precisamente, se a pessoa realmente se enquadra na persona do seu negócio.

Um modo eficiente de fazê-lo é, justamente, por meio das ofertas de newsletters e e-books. Muitos sites oferecem esses dois “bônus”, mas de modo totalmente equivocado, pois o fazem antes de terem conquistado o cliente, banalizando a oferta.

Se o seu lead não está dando as informações necessárias para que você o qualifique, tenha certeza de que é porque seu conteúdo não chamou tanta atenção, e ele se inscreveu naquela newsletter ou baixou aquele e-book de “qualquer jeito”.

Uma dica é gerar os conteúdos primeiro como artigos de blog. Ou seja, escreva, revise, peça a opinião de amigos do ramo, e daí por diante.

Depois, fazer newsletters é relativamente fácil, pois basta adaptar os mesmos conteúdos para o formato do e-mail marketing, que pede mais objetividade e fluência (isto é, um material menor). O qual também pode servir, futuramente, para as redes sociais.

Quanto ao e-book, vale a mesma regra, só que na razão inversa: basta acumular os melhores posts/artigos do semestre ou do ano, e transformar tudo em um livro digital. Deste modo, o seu blog se torna um foco de várias estratégias, tais como:

• Campo para interação com os leitores;
  
  
• Geração de futuros e-books;
  
  
• Geração de postagens para social media;
  
  
• Infográficos e conteúdos de qualidade;
  
  
• Inscrição para newsletters, etc.
  
  

Como gerar tráfego e, com isso, mais leads

Também não adianta de nada ter os melhores conteúdos, se o seu possível cliente não tiver acesso a eles. Hoje a vitrine mais disputada do mundo é a da internet e, dentro dela, a dos motores de busca como Google, Bing e Yahoo, entre outros.

Você pode ter os melhores conteúdos sobre limpeza de couro automotivo (que, aliás, é um segmento que tem forte apelo com o público), mas não estar conseguindo gerar leads porque simplesmente não consegue ter leitores.

A saída é investir no posicionamento das suas páginas. Por meio do SEO (Search Engine Optimization) você consegue um bom ranqueamento sem pagar por isso. Mas também é possível investir em anúncios pagos, como os famosos PPC (Pague Por Clique), que trazem resultados mais imediatos em termos de tráfego.

Além do blog, vimos que as redes sociais também são importantes para captação de leads. Sendo assim, você pode, por exemplo, escrever um post sobre limpeza de mármore branco em seu blog, e apenas fazer o link para ele por meio das mídias sociais.

Ou ainda, como vimos acima, é possível adaptar o conteúdo para a social media, já que muitas dessas plataformas têm campos de preenchimento de formulário como uma ferramenta própria, a qual já é em si mesma um motor de captação de leads.

Também nas mídias sociais é possível fazer os famosos Ads (Advertisings), que são anúncios para que suas postagens apareçam com destaque nos feeds de leitura/páginas iniciais dos usuários, o que tende a gerar ainda mais leads e possibilidades para seu negócio.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.